دور التحيز اللاواعي في المفاوضات

محمد عبد الكريم يوسف
مدرب ومترجم وباحث
(Mohammad Abdul-karem Yousef)

الحوار المتمدن-العدد: 8071 - 2024 / 8 / 16 - 00:34
المحور: مواضيع وابحاث سياسية
    

دور التحيز اللاواعي في المفاوضات

تلعب التحيزات اللاواعية دورا مهما في المفاوضات، وغالبًا ما تؤثر على النتائج دون أن يدرك الأطراف ذلك. عند التفاوض، يجلب الناس تحيزاتهم وأحكامهم المسبقة إلى الطاولة، مما يؤثر على سلوكهم وعملية اتخاذ القرار. يمكن أن تستند هذه التحيزات إلى عوامل مثل العرق أو الجنس أو العمر أو حتى الخبرات الشخصية، ويمكن أن يكون لها تأثير عميق على عملية التفاوض.

أحد الأشكال الشائعة للتحيز اللاواعي في المفاوضات هو التحيز التأكيدي، حيث يميل الأفراد إلى البحث عن المعلومات التي تدعم معتقداتهم أو افتراضاتهم السابقة. يمكن أن يؤدي هذا إلى تجاهل المفاوضين للمعلومات المهمة أو رفض وجهات النظر المعارضة، مما يعيق في النهاية قدرتهم على التوصل إلى اتفاق مفيد للطرفين.

نوع آخر من التحيز اللاواعي الذي يمكن أن يؤثر على المفاوضات هو التحيز المتشابه، حيث يميل الأفراد إلى تفضيل والتعاطف مع أولئك الذين يشبهونهم. يمكن أن يؤدي هذا إلى أن يكون المفاوضون أكثر استعدادًا لتقديم التنازلات أو التسويات لشخص يعتبرونه مثلهم، بينما يكونون أقل استيعابا لأولئك الذين يُنظر إليهم على أنهم مختلفون.

يمكن أن يتجلى التحيز اللاواعي أيضا في شكل تحيز ترسيخ، حيث يركز المفاوضون على قطعة معينة من المعلومات أو العرض ويجدون صعوبة في الابتعاد عنها. يمكن أن يؤدي هذا إلى تعثر المفاوضات عند نقاط معينة، مما يمنع إحراز تقدم وقد يؤدي إلى نتيجة دون المستوى الأمثل لكلا الطرفين.

يمكن أن يؤثر التحيز اللاواعي على الطريقة التي يدرك بها الأفراد المعلومات ويفسرونها أثناء المفاوضات. يمكن أن يؤدي هذا إلى سوء التواصل وسوء الفهم وانعدام الثقة بين الأطراف، مما يعيق في النهاية عملية التفاوض ويجعل من الصعب التوصل إلى اتفاق مقبول للطرفين.

من المهم أن يكون المفاوضون على دراية بتحيزاتهم وأحكامهم المسبقة من أجل مواجهة تأثيرها على عملية التفاوض. من خلال الاعتراف بالتحيز اللاواعي ومعالجته، يمكن للمفاوضين خلق بيئة تفاوض أكثر شمولا وتعاونا، مما يؤدي إلى نتائج أكثر نجاحا لجميع الأطراف المعنية.

إحدى الطرق للتخفيف من تأثير التحيز اللاواعي في المفاوضات هي من خلال التدريب والتعليم. من خلال زيادة الوعي بوجود التحيز اللاواعي وتأثيراته، يمكن للمفاوضين تطوير استراتيجيات للتعرف على تحيزاتهم ومواجهتها، مما يؤدي إلى مفاوضات أكثر عدالة وفعالية.

بالإضافة إلى ذلك، فإن وضع مبادئ توجيهية واضحة وقواعد أساسية للمفاوضات يمكن أن يساعد في منع التحيز اللاواعي من التأثير على العملية. من خلال وضع إطار يعزز الشفافية والإنصاف والشمول، يمكن للمفاوضين خلق مجال لعب أكثر تكافؤا لجميع الأطراف المعنية.

من المهم أيضا أن يسعى المفاوضون بنشاط إلى وجهات نظر ومدخلات متنوعة أثناء عملية التفاوض. من خلال دمج مجموعة واسعة من وجهات النظر والخبرات، يمكن للمفاوضين تقليل تأثير التحيز اللاواعي واتخاذ قرارات أكثر استنارة تفيد جميع الأطراف المعنية.

يلعب التحيز اللاواعي دورا مهما في المفاوضات، حيث يؤثر على الطريقة التي يدرك بها الأفراد المعلومات ويفسرونها ويستجيبون لها. من خلال زيادة الوعي بتحيزاتهم وأحكامهم المسبقة، يمكن للمفاوضين اتخاذ خطوات للتخفيف من تأثيرهم وخلق بيئة تفاوض أكثر شمولا وتعاونا. وفي نهاية المطاف، من خلال معالجة التحيز اللاواعي، يمكن للمفاوضين تحسين عملية التفاوض وزيادة احتمال التوصل إلى اتفاقيات مفيدة للطرفين.

أشكال التحيز اللاواعي في المفاوضات:
في أي مفاوضات، يمكن أن يكون للتحيزات اللاواعية تأثير كبير على نتائج المناقشة. غالبا ما تكون هذه التحيزات متأصلة في الأفراد دون وعي منهم، مما يؤثر على تصوراتهم وقراراتهم وسلوكياتهم أثناء المفاوضات. إن فهم هذه الأشكال من التحيز اللاواعي والتعرف عليها أمر بالغ الأهمية لإنشاء عمليات تفاوض عادلة وفعالة.

أحد الأشكال الشائعة للتحيز اللاواعي في المفاوضات هو تحيز القرابة، حيث يكون الأفراد أكثر ميلاً إلى تفضيل الأشخاص الذين يشبهونهم من حيث الخلفية أو الثقافة أو المعتقدات والثقة بهم. يمكن أن يؤدي هذا التحيز إلى تفضيل الأفراد الذين يتشابهون معهم في التفكير، بدلا من تقييم المقترحات المقدمة بموضوعية.

شكل آخر من أشكال التحيز اللاواعي هو تحيز التأكيد، حيث يكون الأفراد أكثر ميلا إلى البحث عن المعلومات وتفسيرها والتي تؤكد معتقداتهم أو آرائهم السابقة. يمكن أن يؤدي هذا التحيز إلى دفع المفاوضين إلى تجاهل أو استبعاد الأدلة التي لا تدعم موقفهم، مما قد يؤدي إلى عملية صنع قرار متحيزة.

في المفاوضات، يمكن أن يلعب تحيز الترسيخ أيضا دورا، حيث يعتمد الأفراد بشكل كبير على أول قطعة من المعلومات التي يتلقونها عند اتخاذ القرارات. قد يؤدي هذا التحيز إلى دفع المفاوضين إلى ترسيخ مواقفهم بناءً على عرض أو اقتراح أولي، بدلاً من تقييم الخيارات المتاحة بشكل موضوعي.

يمكن أن يؤثر تحيز الصورة النمطية على المفاوضات، حيث يفترض الأفراد عن الآخرين بناء على الصور النمطية أو التعميمات. يمكن أن يؤدي هذا التحيز إلى أحكام أو توقعات غير عادلة حول قدرات أو دوافع أو نوايا الطرف الآخر، مما يؤثر على عملية التفاوض.

يمكن أن يلعب تحيز التوافر أيضا دورا، حيث يعطي الأفراد وزنا أكبر للمعلومات المتاحة بسهولة أو التي يسهل تذكرها. يمكن أن يؤدي هذا التحيز إلى دفع المفاوضين إلى اتخاذ قرارات بناءً على معلومات حديثة أو حية، بدلا من النظر في جميع العوامل ذات الصلة بطريقة متوازنة.

يمكن أن يؤثر تحيز الإسناد على المفاوضات، حيث يميل الأفراد إلى إسناد تصرفات الآخرين إلى عوامل داخلية (مثل الشخصية أو الطابع) بدلا من العوامل الخارجية (مثل العوامل أو الظروف الظرفية). يمكن أن يؤدي هذا التحيز إلى أحكام أو افتراضات غير عادلة حول نوايا أو دوافع الطرف الآخر، مما يؤثر على ديناميكيات التفاوض.

يمكن أن يؤثر تحيز الوضع الراهن على المفاوضات، حيث يميل الأفراد إلى تفضيل الوضع الراهن ومقاومة التغيير. يمكن أن يؤدي هذا التحيز إلى دفع المفاوضين إلى الحفاظ على الوضع الراهن، حتى لو كان هناك خيار أو حل أفضل متاح، مما يؤدي إلى إهدار فرص التحسين.

في المفاوضات، يمكن أن يلعب تحيز التشابه أيضا دورا، حيث يكون الأفراد أكثر ميلا إلى الاتفاق مع الأفراد المشابهين لهم من حيث الخلفية أو القيم أو الآراء أو دعمهم. يمكن أن يؤدي هذا التحيز إلى نقص التنوع في عملية التفاوض، مما قد يحد من نطاق وجهات النظر والخيارات المدروسة.

يمكن أن يؤثر التحيز الأناني على المفاوضات، حيث يميل الأفراد إلى نسب نجاحاتهم إلى عوامل داخلية (مثل المهارة أو الجهد) وفشلهم إلى عوامل خارجية (مثل سوء الحظ أو الظروف). يمكن أن يؤدي هذا التحيز إلى دفع الأفراد إلى أخذ الفضل في النجاحات بينما يلقون باللوم على الآخرين في الفشل، مما قد يؤدي إلى نتائج تفاوضية غير عادلة أو غير متوازنة.

بشكل عام، يعد التعرف على أشكال التحيز اللاواعي في المفاوضات ومعالجتها أمرا ضروريا لإنشاء عمليات تفاوض عادلة ومحترمة وفعالة. ومن خلال الاعتراف بهذه التحيزات والعمل بنشاط على تحديها والتغلب عليها، يمكن للأفراد المساعدة في ضمان إجراء المفاوضات بطريقة عادلة وغير متحيزة، مما يؤدي إلى نتائج أفضل لجميع الأطراف المعنية.

كيف نخفي التحيز اللاواعي في المفاوضات؟
التحيز اللاواعي هو نوع من التحيز يحدث دون علم الفرد أو وعيه. يمكن أن يؤثر على الطريقة التي نتصور بها الآخرين ونتفاعل معهم، ويمكن أن يكون له تأثير كبير على المفاوضات. التحدي مع التحيز اللاواعي هو أنه من الصعب اكتشافه والسيطرة عليه، لأنه متأصل بعمق في عقولنا الباطنة. في المفاوضات، يمكن أن يتجلى التحيز اللاواعي بعدة طرق، مثل في شكل افتراضات وقوالب نمطية وأحكام تستند إلى العرق أو الجنس أو العمر أو عوامل أخرى. من أجل تحقيق مفاوضات عادلة وناجحة، من المهم أن نكون على دراية بالتحيز اللاواعي ونعمل بنشاط على إخفائه.

إحدى الطرق لإخفاء التحيز اللاواعي في المفاوضات هي التركيز على بناء التفاهم وبناء الثقة مع الطرف الآخر. من خلال تطوير علاقة إيجابية، يمكنك إنشاء بيئة تفاوض أكثر انفتاحا وتعاونا. يمكن أن يساعد هذا في التخفيف من تأثير التحيز اللاواعي، حيث يمكن أن تساعد الثقة والاحترام في مواجهة الافتراضات والصور النمطية السلبية.

استراتيجية مهمة أخرى هي الانخراط في الاستماع النشط أثناء المفاوضات. من خلال الاستماع بنشاط إلى وجهة نظر الطرف الآخر ومخاوفه، يمكنك فهم دوافعه وأهدافه بشكل أفضل. يمكن أن يساعد هذا في مواجهة التحيز اللاواعي، لأنه يجبرك على النظر في وجهة نظر الطرف الآخر دون حكم أو تحيز.

من المهم أيضا تجنب افتراضات حول الطرف الآخر بناءً على خصائص سطحية مثل العرق أو الجنس أو العمر. بدلاً من ذلك، ركز على الحقائق والبيانات المتاحة، واتخذ القرارات بناء على معايير موضوعية. من خلال الانتباه إلى تحيزاتك والعمل بنشاط لمواجهتها، يمكنك تجنب إصدار أحكام غير عادلة أو تمييزية في المفاوضات.

بالإضافة إلى ذلك، قد يكون من المفيد طلب الملاحظات من الآخرين أثناء المفاوضات. من خلال طلب المدخلات من الزملاء أو المرشدين، يمكنك اكتساب منظور مختلف لعملية التفاوض وربما الكشف عن أي تحيزات لاواعية قد تؤثر على قراراتك. يمكن أن يساعد هذا في ضمان اتخاذك لقرارات عادلة وموضوعية في المفاوضات.

من المهم أن تكون على دراية بمشاعرك وردود أفعالك أثناء المفاوضات. يمكن أن يتجلى التحيز اللاواعي غالبا في شكل استجابات عاطفية، مثل الغضب أو الإحباط أو الدفاعية. من خلال الانتباه لحالتك العاطفية وممارسة ضبط النفس، يمكنك تجنب السماح للتحيزات بالتأثير على سلوكك في المفاوضات.

قد يكون من المفيد أيضا أخذ فترات راحة أثناء المفاوضات للتفكير في أفكارك ومشاعرك. من خلال التراجع وإعطاء نفسك الوقت لمعالجة المعلومات، يمكنك تجنب اتخاذ قرارات متهورة بناءً على التحيزات أو الافتراضات. يمكن أن يساعد هذا في ضمان أنك تقترب من المفاوضات بعقلية واضحة وعقلانية.

تتمثل استراتيجية أخرى لإخفاء التحيز اللاواعي في المفاوضات في طلب الملاحظات من الطرف الآخر. من خلال طلب المدخلات بنشاط والسعي إلى فهم وجهة نظره، يمكنك اكتساب رؤى قيمة حول دوافعه ومخاوفه. يمكن أن يساعد هذا في مواجهة التحيزات والصور النمطية، لأنه يجبرك على النظر في وجهة نظر الطرف الآخر بطريقة أكثر تعاطفا وتفهما.

من المهم أيضا أن تكون منفتحا على التسوية والمرونة أثناء المفاوضات. من خلال الاستعداد للنظر في الحلول والخيارات البديلة، يمكنك إظهار الرغبة في التعاون والعمل نحو نتيجة مفيدة للطرفين. يمكن أن يساعد هذا في التخفيف من تأثير التحيز اللاواعي، لأنه يشجع على التواصل والتعاون المفتوح بين الأطراف.

يتطلب إخفاء التحيز اللاواعي في المفاوضات الوعي الذاتي والتعاطف والاستعداد لتحدي الافتراضات والقوالب النمطية. من خلال العمل بنشاط على مواجهة التحيزات والأحكام المسبقة، يمكنك إنشاء عملية تفاوض أكثر عدالة وإنصافا. من خلال بناء الثقة والاستماع بنشاط وتجنب الافتراضات والسعي إلى ردود الفعل وإدارة المشاعر وأخذ فترات راحة والسعي إلى الفهم والانفتاح على التسوية، يمكنك ضمان إجراء مفاوضاتك بطريقة محترمة وموضوعية. يمكن أن يساعد هذا في تعزيز العلاقات الإيجابية وتحقيق نتائج ناجحة لجميع الأطراف المعنية.

المراجع:
1. Cialdini, R. B. (2007). "Influence: The psychology of persuasion." New York, NY: Harper Business - Loewenstein, G., & Lerner

#محمد_عبد_الكريم_يوسف (هاشتاغ)       Mohammad_Abdul-karem_Yousef#          

---

اشترك في قناة ‫«الحوار المتمدن» على اليوتيوب
حوار مع الكاتب البحريني هشام عقيل حول الفكر الماركسي والتحديات التي يواجهها اليوم، اجرت الحوار: سوزان امين	حوار مع الكاتبة السودانية شادية عبد المنعم حول الصراع المسلح في السودان وتاثيراته على حياة الجماهير، اجرت الحوار: بيان بدل

كيف تدعم-ين الحوار المتمدن واليسار والعلمانية على الانترنت؟

تابعونا على:

الفيسبوك

التويتر

اليوتيوب

RSS

الانستغرام

لينكدإن

تيلكرام

بنترست

تمبلر

بلوكر

فليبورد

الموبايل

كيفية إشراك-إيصال مواضيعكم أو مواضيع تهمكم  إلى اكبر عدد ممكن من القراء والقارئات